Anda sedang bingung mencari jasa untuk mengerjakan jasa lasercutting untuk berbagai macam ukiran dan material maka pilihan yang terbaik adalah lasercuttingspecialists.com yang merupakan jasa untuk mengerjakan berbagai macam ukiran kayu ,triplek,multiplek dan lain lain dengan kualitas terbaik. anda sedang membutuhkan jasa ukiran ukiran seperti kayu,triplek,multiplek,dan lain lain maka pilihan terbaik adalah pusatcncrouter.com yang dapat mengerjakan berbagai macam desain ukiran ukiran kayu bahkan hingga desain 3D sekalipun bisa dikerjakan.
Kami membahas Indikator Kinerja Utama yang paling diabaikan adalah "angka ajaib," yang mengacu pada berapa banyak janji baru yang harus dihasilkan oleh perwakilan penjualan setiap minggu untuk mencapai tujuan pendapatan mereka. Pada awal tahun 2000 saya berjalan ke misi Wakil Presiden Penjualan dengan organisasi penjualan yang terdiri dari 120 perwakilan yang tersebar di 12 wilayah penjualan. Mereka menjalankan 38% dari target pendapatan selama lebih dari 2 tahun. Saya menjalankan studi KPI dan menentukan mereka menjalankan 2 janji baru per minggu / rep, tetapi KPI mereka menentukan bahwa mereka perlu mencapai 7. Jadi saya mengumumkan tujuan pelatihan untuk memungkinkan mereka melakukannya secara efektif, (sekarang bernama X2 Sales System® ) dan membuang kuota ke luar jendela selama 90 hari. Tapi saya mengganti kuota bulanan dengan 'angka ajaib' mingguan.
8 bulan kemudian unit penjualan terjual meningkat 520%.
(Lihat Kotak Sumberdaya di bawah ini untuk menghitung 'Angka Ajaib' tim penjualan Anda.)
Nomor ajaib perwakilan ditentukan dengan melihat beberapa KPI lainnya. Katakan, misalnya, bahwa perusahaan Anda menjual mesin fotokopi (yang siklus penjualan rata-rata adalah 45 hari) dan bahwa sasaran pendapatan penjualan bulanan seorang rep adalah $ 15.000. Pendapatan rata-rata per penjualannya, sementara itu, adalah $ 2.500; Rasio pengangkatan dan pengajuan proposal saat ini adalah 60 persen; dan rasio penutupannya adalah 40 persen. Berapa angka ajaibnya? Dengan kata lain, berapa banyak janji baru yang perlu dia tetapkan setiap minggu untuk mencapai sasaran pendapatan penjualannya sebesar $ 15.000 per bulan?
Formula Angka Ajaib
Sasaran pendapatan penjualan bulanan: $ 15.000
Dibagi dengan (/)
Pendapatan rata-rata per penjualan: $ 2.500
/
Rasio pengangkatan-ke-proposal pertama: 60%
(Berapa persentase waktu yang diperlukan repetisi untuk mendapatkan komitmen dari calon klien untuk "mengambil langkah selanjutnya" dalam proses penjualan setelah penunjukan pertama?)
/
Rasio penutupan: 40%
(Proposal untuk menutup - mengukur proposal yang diajukan vs. bisnis baru yang dicapai.)
/
Minggu-minggu di bulan: 4
=
Nomor ajaib: (kurang-lebih) 6 janji baru setiap minggu
Setelah Anda mengidentifikasi nomor ajaib, langkah selanjutnya adalah menentukan berapa banyak janji baru yang dihasilkan perwakilan setiap minggu. Jika dia gagal memenuhi target enam janji temu per minggu, pekerjaan Anda sebagai pelatih penjualan adalah menemukan cara - melalui pelatihan KPI yang ditargetkan - untuk membantunya menjembatani kesenjangan itu dan mencapai "angka ajaib" -nya.
Berikut adalah beberapa tips untuk melakukan hal itu:
1. Sebagai sebuah organisasi, umumkan bahwa kemampuan untuk mengubah percakapan menjadi janji akan menjadi KPI dari proses penjualan.
2. Tetapkan tujuan pengaturan janji temu dan latih tujuan itu. Misalnya, jika jumlah waktu rata-rata mingguan yang diberikan oleh agen penjualan untuk calon klien baru adalah 22,5 jam (dari 45 jam kerja per minggu), tujuan organisasi Anda mungkin memangkas waktu calon pelanggan menjadi dua (menjadi 11,25 jam per minggu) sementara secara bersamaan melebihi level pengaturan janji temu saat ini. Dengan obyektif Anda, sekarang saatnya untuk memecah dan mendokumentasikan langkah-langkah dalam proses pencarian calon pelanggan dan melatih para repetisi tentang bagaimana memanfaatkan waktu pencarian mereka dengan lebih baik selama setiap langkah.
3. Memetakan semua skenario yang mungkin terjadi yang mungkin terjadi selama proses pencarian calon pelanggan. Setelah Anda melakukannya - dan mendokumentasikan strategi praktik terbaik untuk menangani setiap skenario - buat modul pelatihan mini dan / atau alat bantu kerja yang menunjukkan bagaimana cara menangani setiap skenario secara efektif.
4. Selain meningkatkan keterampilan calon pelanggan, cara lain untuk memastikan bahwa mereka mencapai "angka ajaib" mereka adalah dengan membantu mereka meningkatkan KPI lain dalam formula "angka ajaib", seperti penutupan dan penunjukan pertama mereka untuk proposal rasio.
> Untuk meningkatkan rasio penunjukan pertama-ke-proposal, misalnya, pelatihan Anda mungkin mendorong perwakilan untuk memulai dari "atas" dengan mereka yang memiliki otoritas fiskal dan dapat "memanggil tembakan". Pelatihan juga dapat menunjukkan cara-cara bagi repetisi untuk menghindari "penjualan" produk selama penunjukan pertama dengan memberi mereka garis besar langkah-langkah diagnostik yang harus mereka ikuti untuk mengevaluasi kesesuaian antara solusi mereka dan tujuan bisnis calon klien.
> Untuk meningkatkan rasio penutupan repetisi, sementara itu, pelatihan yang Anda kembangkan mungkin menunjukkan repetisi bagaimana mengajukan pertanyaan terkait untuk menentukan apa yang diperlukan oleh proses pengambilan keputusan calon klien, termasuk kriteria internal klien untuk perubahan termasuk dan pemain mana yang perlu dilibatkan dalam proses penjualan agar evaluasi yang tepat dari suatu produk terjadi. Selain itu, pelatihan Anda mungkin menunjukkan repetisi cara membuat katalog faktor risiko (mis., Keberatan atau keberatan yang mungkin dimiliki klien mengenai pembelian produk atau layanan dari organisasi Anda) untuk setiap pemain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan kemudian memberikan repetisi dengan strategi , taktik, dan alat untuk komunikasi langsung dengan klien berdasarkan pada faktor-faktor risiko tersebut.
Pada akhirnya, pelatihan penjualan yang ditargetkan dan efektif dapat membuat perbedaan penting bagi bottom line Anda, dan juga penetapan tujuan yang efektif. Dalam budaya penjualan berkinerja tinggi hari ini, terserah pelatih dan manajemen penjualan untuk bekerja sama untuk lebih fokus pada tujuan harian dan mingguan dan lebih sedikit pada kuota bulanan atau kuartalan. Keberhasilan melakukannya bergantung pada kemampuan untuk mengubah paradigma dari melihat hanya pada hasil akhir yang diperlukan untuk juga menentukan KPI yang diperlukan untuk sampai ke sana - dan kemudian membangun alat pendukung dan pelatihan untuk membantu tenaga penjualan di sepanjang jalan.
Dan, di atas semua itu, jangan lupa nomor ajaib Anda!
Kami membahas Indikator Kinerja Utama yang paling diabaikan adalah "angka ajaib," yang mengacu pada berapa banyak janji baru yang harus dihasilkan oleh perwakilan penjualan setiap minggu untuk mencapai tujuan pendapatan mereka. Pada awal tahun 2000 saya berjalan ke misi Wakil Presiden Penjualan dengan organisasi penjualan yang terdiri dari 120 perwakilan yang tersebar di 12 wilayah penjualan. Mereka menjalankan 38% dari target pendapatan selama lebih dari 2 tahun. Saya menjalankan studi KPI dan menentukan mereka menjalankan 2 janji baru per minggu / rep, tetapi KPI mereka menentukan bahwa mereka perlu mencapai 7. Jadi saya mengumumkan tujuan pelatihan untuk memungkinkan mereka melakukannya secara efektif, (sekarang bernama X2 Sales System® ) dan membuang kuota ke luar jendela selama 90 hari. Tapi saya mengganti kuota bulanan dengan 'angka ajaib' mingguan.8 bulan kemudian unit penjualan terjual meningkat 520%.
(Lihat Kotak Sumberdaya di bawah ini untuk menghitung 'Angka Ajaib' tim penjualan Anda.)
Nomor ajaib perwakilan ditentukan dengan melihat beberapa KPI lainnya. Katakan, misalnya, bahwa perusahaan Anda menjual mesin fotokopi (yang siklus penjualan rata-rata adalah 45 hari) dan bahwa sasaran pendapatan penjualan bulanan seorang rep adalah $ 15.000. Pendapatan rata-rata per penjualannya, sementara itu, adalah $ 2.500; Rasio pengangkatan dan pengajuan proposal saat ini adalah 60 persen; dan rasio penutupannya adalah 40 persen. Berapa angka ajaibnya? Dengan kata lain, berapa banyak janji baru yang perlu dia tetapkan setiap minggu untuk mencapai sasaran pendapatan penjualannya sebesar $ 15.000 per bulan?
Formula Angka Ajaib
Sasaran pendapatan penjualan bulanan: $ 15.000
Dibagi dengan (/)
Pendapatan rata-rata per penjualan: $ 2.500
/
Rasio pengangkatan-ke-proposal pertama: 60%
(Berapa persentase waktu yang diperlukan repetisi untuk mendapatkan komitmen dari calon klien untuk "mengambil langkah selanjutnya" dalam proses penjualan setelah penunjukan pertama?)
/
Rasio penutupan: 40%
(Proposal untuk menutup - mengukur proposal yang diajukan vs. bisnis baru yang dicapai.)
/
Minggu-minggu di bulan: 4
=
Nomor ajaib: (kurang-lebih) 6 janji baru setiap minggu
Setelah Anda mengidentifikasi nomor ajaib, langkah selanjutnya adalah menentukan berapa banyak janji baru yang dihasilkan perwakilan setiap minggu. Jika dia gagal memenuhi target enam janji temu per minggu, pekerjaan Anda sebagai pelatih penjualan adalah menemukan cara - melalui pelatihan KPI yang ditargetkan - untuk membantunya menjembatani kesenjangan itu dan mencapai "angka ajaib" -nya.
Berikut adalah beberapa tips untuk melakukan hal itu:
1. Sebagai sebuah organisasi, umumkan bahwa kemampuan untuk mengubah percakapan menjadi janji akan menjadi KPI dari proses penjualan.
2. Tetapkan tujuan pengaturan janji temu dan latih tujuan itu. Misalnya, jika jumlah waktu rata-rata mingguan yang diberikan oleh agen penjualan untuk calon klien baru adalah 22,5 jam (dari 45 jam kerja per minggu), tujuan organisasi Anda mungkin memangkas waktu calon pelanggan menjadi dua (menjadi 11,25 jam per minggu) sementara secara bersamaan melebihi level pengaturan janji temu saat ini. Dengan obyektif Anda, sekarang saatnya untuk memecah dan mendokumentasikan langkah-langkah dalam proses pencarian calon pelanggan dan melatih para repetisi tentang bagaimana memanfaatkan waktu pencarian mereka dengan lebih baik selama setiap langkah.
3. Memetakan semua skenario yang mungkin terjadi yang mungkin terjadi selama proses pencarian calon pelanggan. Setelah Anda melakukannya - dan mendokumentasikan strategi praktik terbaik untuk menangani setiap skenario - buat modul pelatihan mini dan / atau alat bantu kerja yang menunjukkan bagaimana cara menangani setiap skenario secara efektif.
4. Selain meningkatkan keterampilan calon pelanggan, cara lain untuk memastikan bahwa mereka mencapai "angka ajaib" mereka adalah dengan membantu mereka meningkatkan KPI lain dalam formula "angka ajaib", seperti penutupan dan penunjukan pertama mereka untuk proposal rasio.
> Untuk meningkatkan rasio penunjukan pertama-ke-proposal, misalnya, pelatihan Anda mungkin mendorong perwakilan untuk memulai dari "atas" dengan mereka yang memiliki otoritas fiskal dan dapat "memanggil tembakan". Pelatihan juga dapat menunjukkan cara-cara bagi repetisi untuk menghindari "penjualan" produk selama penunjukan pertama dengan memberi mereka garis besar langkah-langkah diagnostik yang harus mereka ikuti untuk mengevaluasi kesesuaian antara solusi mereka dan tujuan bisnis calon klien.
> Untuk meningkatkan rasio penutupan repetisi, sementara itu, pelatihan yang Anda kembangkan mungkin menunjukkan repetisi bagaimana mengajukan pertanyaan terkait untuk menentukan apa yang diperlukan oleh proses pengambilan keputusan calon klien, termasuk kriteria internal klien untuk perubahan termasuk dan pemain mana yang perlu dilibatkan dalam proses penjualan agar evaluasi yang tepat dari suatu produk terjadi. Selain itu, pelatihan Anda mungkin menunjukkan repetisi cara membuat katalog faktor risiko (mis., Keberatan atau keberatan yang mungkin dimiliki klien mengenai pembelian produk atau layanan dari organisasi Anda) untuk setiap pemain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan kemudian memberikan repetisi dengan strategi , taktik, dan alat untuk komunikasi langsung dengan klien berdasarkan pada faktor-faktor risiko tersebut.
Pada akhirnya, pelatihan penjualan yang ditargetkan dan efektif dapat membuat perbedaan penting bagi bottom line Anda, dan juga penetapan tujuan yang efektif. Dalam budaya penjualan berkinerja tinggi hari ini, terserah pelatih dan manajemen penjualan untuk bekerja sama untuk lebih fokus pada tujuan harian dan mingguan dan lebih sedikit pada kuota bulanan atau kuartalan. Keberhasilan melakukannya bergantung pada kemampuan untuk mengubah paradigma dari melihat hanya pada hasil akhir yang diperlukan untuk juga menentukan KPI yang diperlukan untuk sampai ke sana - dan kemudian membangun alat pendukung dan pelatihan untuk membantu tenaga penjualan di sepanjang jalan.
Dan, di atas semua itu, jangan lupa nomor ajaib Anda!
Komentar
Posting Komentar